做任何行業(yè)，我們都要會管理客戶，一般常見的就是會員卡積分、會員卡打折的方式。其實還有很多方式可以轉(zhuǎn)化客戶，成功的營銷，是建立好客戶關(guān)系，把新顧客逐漸轉(zhuǎn)化為老客戶，留住老客戶，是營銷的頭等大事之一。
在以往的包子店營銷活動中，有很大一部分包子加盟店只看重如何吸引新客，包子店為保持銷售額，不斷補充“新客戶”，包子店可以在一周內(nèi)失去120個客戶，而同時又得到另外200個客戶，如此不斷循環(huán)。這就是著名的“漏斗原理”。卻大大的忽視了如何保持現(xiàn)有顧客，使包子店將管理重心置于營銷前和營銷中，造成營銷后服務(wù)中存在的諸多問題得不到及時有效的解決，從而使現(xiàn)有客戶大量流失。
我們需要把客戶按不同類別區(qū)分開，按消費頻次定義：
1)忠誠客：頻繁到店消費的顧客，對包子店有極高的忠誠度。
2)常客：經(jīng)常到店消費的顧客，對包子店有較高的忠誠度。
3)散客：隨機到店消費的顧客，尚未形成包子店忠誠度。
4)回頭客：二次及以上到店消費的顧客，統(tǒng)稱為回頭客。
5)過客：僅一次到店消費的顧客，尚未形成包子店忠誠度。
如何鎖定目標(biāo)客戶群：
針對不同的顧客群體，包子店應(yīng)建立自己的“顧客發(fā)展金字塔模型”，分析“過客”、“散客”、“?？?rdquo;、“忠誠客”的發(fā)展階段與群體特性，鎖定目標(biāo)客戶群，即”忠誠客“和”?？?ldquo;，營銷必定事半功倍。因為獲得一個新客戶的成本是維系一個現(xiàn)有客戶成本的5-8倍，而20%的老顧客創(chuàng)造80%的收入。
如何與顧客建立良好的關(guān)系：
1)“過客”、“散客”(可發(fā)展成粉絲客人的人群)，營銷活動可通過各種獎勵、優(yōu)惠、折扣、贈品等，提高顧客忠誠度，以增加消費粘性。并且與客戶的感情交流是包子店用來維系客戶關(guān)系的重要方式，如節(jié)日的真誠問候、過生日時的祝福等。一次就餐的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，事后還須與客戶保持聯(lián)系，以確保他們的滿足持續(xù)下去。
2) ”常客“(可發(fā)展成積分客人的人群)，如果一個客人三個月沒有到店消費，結(jié)合會員營銷系統(tǒng)，可通過設(shè)定喚醒時間點，自動對流失顧客發(fā)起營銷，用關(guān)懷的語言及適當(dāng)?shù)募?，引?dǎo)顧客重新消費。
3)”忠誠客”與“回頭客”(可發(fā)展成儲值客人的人群)，此類人群本身對企業(yè)品牌的忠誠度較高，不必做過多的營銷獎勵和折扣，不然會會造成“營銷誤傷”?？梢灾贫▊€性化的營銷方案，在更廣范圍內(nèi)關(guān)心和支持顧客發(fā)展，增強顧客的購買力，擴大其消費規(guī)模，或者和顧客共同探討新的消費途徑和消費方式，創(chuàng)造和推動新的需求。
